Quando per vincere non è sufficiente la macchina

Tante volte nel corso della nostra attività ci è capitato di sentire i clienti commentare: “cosa ci vuole, tanto con il computer è un attimo”.
Come se la creatività, l’idea, l’intuizione vincente fossero esclusivamente legati a un freddo algoritmo informatico o a un semplice comando di photoshop.
A questi clienti siamo soliti rispondere con una domanda: “se è sufficiente avere il mezzo allora basta che lei salga su una ferrari per diventare campione del mondo di formula 1 come Schumacher?”.
A quel punto il cliente comincia a porsi degli interrogativi, visto che quasi sicuramente (almeno che non lavoriate per la LaudaAir) non sarà stato un campione del mondo.
La “macchina” non è sufficiente, ci vuole la persona. E sono proprio le persone che i clienti “comprano” quando si affidano ai servizi di consulenza.
La persona oltre a far funzionare al meglio la “macchina” (visto che ha una competenza tecnica specifica) ci mette anche quel qualcosa in più che gli permette di tradurre in realtà un mix di esperienza, di sensibilità, di conoscenze maturate nel corso degli anni, toccando con mano ogni giorno tutte le problematiche della comunicazione.
Ma spesso è proprio questo aspetto a mettere in imbarazzo certi clienti.
Il saper di “dipendere” da altre persone, quindi da un rapporto di interazione unico nel suo divenire, crea in alcuni casi un senso di disagio come se si palesasse un senso di inferiorità che non ha comunque riscontro nella realtà delle cose.
In alcuni frangenti, il cliente fa difficoltà ad affidarsi ad altre persone. Lo percepisce come una perdita di controllo, una perdita della facoltà di scelta, forse una perdita di potere contrattuale.
Con le “macchine” è una fredda questione di affidabilità (funziona o non funziona), con le persone è una questione di fiducia quindi qualcosa di molto più complesso che può essere letta come una maggiore vulnerabilità.
A volte sembra quasi subentrare una gara a dover dimostrare che i suggerimenti del consulente sono si utili ma non indispensabili.
Una gara inutile perché l’interesse del consulente non è vedere “vincere” le proprie idee ma veder “vincere” il cliente.
Perché se vince il cliente vince anche il rapporto consulente-cliente: un rapporto fiduciario destinato a durare nel tempo.

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4 risposte a “Quando per vincere non è sufficiente la macchina

  1. Quando si vende l’intangibile l’unica cosa che si compra ex-ante è la fiducia.
    Ed è proprio la fiducia la chiave di volta.
    Fiducia, che come avete giustamente evidenziato, è qualcosa di molto più complesso dell’affidabilità.

  2. La fiducia…
    Molte volte mi sono trovato, nella mia posizione di responsabile marketing, con consulenti in grado di “carpire” inizialmente la fiducia per poi trovarsi a vendere fumo…

  3. Pingback: Ho un mac, quindi sono un pubblicitario. « Sintesicomunicazione's Blog·

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